営業の引き継ぎメモの書き方｜次回の商談で困らない1枚テンプレート

担当変更の直後、顧客から「前回お願いした件はどうなりましたか」と聞かれて、前任者のメモを探し回る。 営業の引き継ぎで困るのは、情報量が少ないことよりも、決まったこと・確認中のこと・次にすることが混ざっている状態です。

ここでは、個人の会話を雑に共有しない前提で、次回の商談に必要な情報を一枚にまとめる形を紹介します。会社でCRMや指定の引き継ぎ様式がある場合は、必ずそちらを優先してください。

先に分けるのは4項目だけ

引き継ぎメモは長文の議事録にしません。次の4項目が分かれていれば、担当者が変わっても確認しやすくなります。

項目	書くこと	書かないこと
前回の場面	日時、参加者、何の相談だったか	印象だけの評価
顧客が話したこと	課題、条件、本人が明言した希望	推測した予算・温度感
決まったこと	合意済みの内容、期限、窓口	提案しただけの内容
次の対応	誰が、いつまでに、何をするか	担当者が決まっていない作業

「導入に前向きそう」といった表現は、受け取る人によって意味が変わります。「見積の条件を社内で確認して、金曜までに回答すると言った」のように、会話で確認できる事実に戻します。

そのまま使える引き継ぎメモのテンプレート

以下は架空の例です。固有名詞や金額は、実際の業務では会社の決めた保存先と権限の範囲で扱ってください。

顧客・案件：A社／導入方法の相談
前回の場面：8月28日、オンライン商談。先方2名、自社2名
顧客が話したこと：現場の入力作業を減らしたい。導入時期は年度内を希望
決まったこと：現行フローを共有後、こちらから導入例を送る
次の対応：担当の山田が9月2日までに導入例を送付。先方は受領後に日程候補を連絡
未確認：利用人数、既存データの移行範囲、決裁者の参加可否
次回までに見ること：先方が共有する現行フロー、送付済み資料

この形なら、次に開いた人が「今どこまで決まっているか」と「誰が止めているか」を分けて読めます。

「提案」「合意」「保留」を同じ行にしない

引き継ぎの誤解は、提案した内容が合意済みとして伝わるときに起きやすくなります。言葉を次のように分けます。

状態	書き方の例	次にすること
提案した	月額プランを案内した	返答を待つ。合意とは書かない
合意した	来週までに資料を送ると双方で確認した	担当と期限を入れる
保留	予算の上限は社内確認中	確認者と再確認日を入れる
不明	決裁者の参加有無は聞けていない	推測で補わず、次回の質問にする

「たぶん」「おそらく」と残すなら、その前に何が事実として分かっているかを残します。次の人が確認すべき点を判断しやすくなります。

商談後5分で残す順番

商談から時間が空くほど、発言の順番や条件が混ざりやすくなります。記憶が新しいうちに、次の順番で短く残します。

1. 先方が明言した条件を書く
2. 自分が約束した対応と期限を書く
3. 決まらなかったことを「未確認」に寄せる
4. 次回に確認する質問を一つか二つに絞る

すべてをその場で完成させる必要はありません。金額、契約条件、個人情報などは、元の資料や社内の正式な記録と照合してから確定させます。

個人用メモと会社の記録を混ぜない

顧客情報を扱う営業では、会社のCRM、共有ストレージ、セキュリティ規程が正本です。個人用の記録アプリに、機密情報や他の担当者が見るべき案件情報を移すことは勧めません。

一方で、自分が次の面談前に確認したい「前回の話の入口」や「自分が送ると言ったもの」は、必要最小限に整理すると役立つことがあります。その場合も、会社が許可した範囲だけを記録し、端末の紛失・退職・担当変更を前提に、保存先と削除方法を確認してください。

引き継ぎ後の最初の連絡で確認すること

新しい担当になったときは、メモだけで相手の事情を理解したつもりにならないことが大切です。

「前回のご相談では、入力作業を減らすことと年度内の検討について伺ったと引き継いでいます。認識が違うところがあれば、最初に教えてください」

このように前提を確かめれば、古いメモを現在の希望として押し付けにくくなります。引き継ぎの目的は、相手のことを知ったふりをすることではなく、同じ説明を何度も求めないための準備です。

商談に入る前の3分で確認する順番は、商談前に見返すこと、会った後のメモの取り方は営業メモの取り方で紹介しています。